Сезонные распродажи

Как организовать с наибольшей выгодой

Распродажа - это тот случай, когда выигрывает и продавец и покупатель (win&win). С точки зрения маркетинга, у распродажи может быть множество разных задач, но цель всегда одна – выгода.

Задачи которые решают распродажи:
  • Привлечение внимания к бренду;
  • Сбыт товарных остатков (неполная размерная сетка, тренды прошлых лет, товары с подходящим сроком годности);
  • Изучение спроса;
  • Оптимизация склада;
  • Увеличение клиентской базы;
  • Стимулирование продаж в не сезон.

Решение этих задач и достижение главной цели требуют обдуманного подхода. Недостаточно просто объявить распродажу и ожидать огромный поток клиентов. Ее надо спланировать и провести.

1-й этап – планирование, на данном этапе надо поставить задачи распродажи, продумать сроки, определить какие товары будут участвовать в акции и их объем, продумать маркетинговую стратегию и бюджет, а также предположить ожидаемые результаты.

При планировании распродажи есть общие правила:

  • делать понятные условия акции;
  • должны участвовать ходовые и популярные товары – товары-локомотивы;
  • быть ограничены по времени (оптимально до двух недель);
  • нельзя устраивать слишком часто, иначе покупатели будут ждать и откладывать покупку;
  • не ущемлять права покупателей. Товар должен быть без брака, а также нельзя ограничивать право покупателей на возврат и замену товаров из распродажи;
  • не продавать себе в убыток

2-й этап – рекламная кампания. Продумать звучное название и понятный механизм реализации. Самый простой вариант – снижение цен на N%, но дисконт в 10-30% может показаться покупателям недостаточно привлекательным условием. Поэтому подумайте об акциях, которые стимулируют покупки: 2 по цене одной, третий товар бесплатно, второй товар со скидкой 50%, скидка 500 рублей при покупке от 2700 и пр.

Акцию недостаточно придумать, еще надо проинформировать покупателей. Важно задействовать разные каналы: соцсети, массовую рассылку, оформление витрин, флаеры, реклама в СМИ. Определите товары-локомотивы, вокруг, которых будет строиться рекламная кампания.

3-й этап – непосредственно дни распродаж. Дайте продавцам скрипты, чтобы они знали и могли консультировать об акции: какие товар участвуют, можно ли суммировать скидку с дисконтной картой, как возвращать товары и пр.

В дни ожидаемого наплыва покупателей можно увеличить количество продавцов-консультантов, мерчендайзеров, следить за выкладкой товаров в магазине, сделать запасы на складе и пр. Если речь идет об онлайн-распродаже, то надо заранее подготовить сайт к большим нагрузкам, привлечь дополнительных сборщиков заказов и пр.

4-й этап - подведение итогов. На этом этапе надо проанализировать итоги распродажи с точки зрения решения поставленных задач: увеличения трафика, роста объема продаж, повышения дохода, повышения узнаваемости, расширения клиентской базы.

Есть несколько способов подсчета экономической эффективности сезонной распродажи. Один из самых простых способов - из распродажной цены вычесть закупочную цену и рекламные затраты. Если получилось положительное число, значить распродажа прошла не в убыток. Однако такой подход не учитывает, повышение лояльности покупателей, узнаваемости бренда, сокращение расходов на содержание склада и пр.

Повышение продаж, т.е. дополнительный товарооборот можно определить исходя из разницы между товарооборотом во время распродажи и плановым товарооборотом без распродажи.

Оба варианта подсчета эффективности не учитывают особенности бизнеса и задачи распродажи, но дают возможность прикинуть пользу от сезонной распродажи.

Данная статья была взята с сайта мсп.рф


Возврат к списку